定位

1、方向

你的这家店到底要做什么产品？
主商圈（哪几个楼盘）买卖、租赁
办公房、商铺、别墅
以买方为导向 ……
案例：某店长第一个月做大案，1个月未开单，决定做地铁房、刚需，签约很少，决定做租赁……

以什么为武器？
攻房东（电话、委托、议价,怎么做？）
攻买方（带看、买方客户管理、跟踪、陪同…)
网络、驻守、……
案例：听说隔壁公司因驻守签了一个大单 ，全店纷纷效仿，殊不知…不要盲目听信

我们制度是什么？
1.店规
2.行程规定
案例：某新店长规定，当天带看不足2组，7点钟50个俯卧撑，之后因同仁脚疼，罢免。（2个问题）
3.原则性的东西
案例：公司的房友规定

2、使命、价值观

我们这个团队为什么而存在？什么对我们来说是最重要的？
使命：
只有第一、没有第二
主商圈第一
本季度TOP
超过XX店……
案例：第一年带店和第二年带店的不同使命。
仪式感很重要---《士兵突击，入连仪式》
过去不等于未来、吾等愿集专业知识群体力量以服务社会大众

价值观
鹰一样的个人、雁一样的团队
举例：《老鹰蜕变的故事》《大雁的故事》
老A部队
……

只有凝聚力强的团队，才能做出非凡的业绩，才能创造奇迹！

例行店务管理

1、商圈经营
商圈邻里经营
执行重点
※塑造分店商圈知名度
※建立良好商圈互动方式
※奠定后续案源/客源经营关系

2、分店成本控制
执行重点
※开源节流，节约分店费用支出
※逐项分析，务求最佳成本效益

3、表单运用与管理
执行重点
※有效利用各表单，了解店头运作实况
※分析比较各期实绩数字差异
※解读分析结果，执行改善行动

4、分店6S管理
执行重点
※门面光鲜，制造加分印象
※物件定位，增进工作效率
※设备正常，降低增购成本

5、会议规则与执行管理
执行重点
※塑造良好会议沟通气氛
※事先设定每次会议召开目的
※避免会而不议，议而不决
※落实会后约定行动，追踪管理

6、分店小组行销与店务行销
执行重点
※避免单店孤军作战
※结合多店实战经验
※相互交流共享客源，加速成交机率

7、特殊状况应变与处理
执行重点
※发挥危机处理精神
※防范不良效应蔓延
※建立预警机制因应

三元管理

1、人员
了解你带的人的性格、脾气（九型人格）
关心他的家人
关心他的私人事情
激励---《英雄的12步》

秘书的管理
※秘书的角色---副店长的角色、密探、桥梁等
※秘书管理的范围---什么该她管什么不该她管
※秘书做些什么---杂活还是有思想的个体
分工清晰：视觉化、6S、细节等
资深同仁的管理
※资深资优---看到发展空间
※老黄牛---树立标杆
※“问题同仁”---沟通，变成第一种人
新人的管理
※关心
※培训
※操练

2、房源
熟知楼盘
楼盘整理（一起电话、跟盘）
议价（幅度、要求）
委托质量
签约品质
后续跟踪

3、客源
途径：网络、电话、驻守、上门…
量的要求：达不成如何
整理（公私）
跟踪：电访、陪同

行程管理

1、为什么要求行程？
团队目标-----个人年度目标-----每月的目标-----每天行程量

2、成交比
量---质---反馈---良性循环
如何做好OJT
OJT的基本概念
店长在日常工作中，透过工作对同仁所需具备的知识、技能、态度进行计划性、持续性、重点性的教导，让部署从工作中学习。
OJT的几种做法
1.讲解法－－说给对方听
A.有效的讲解法
店长充分认识教导的重要性，并详细说明给同仁让其了解此意义和内容
店长了解真正教导的内容
重视人员的感受，尽可能视觉化
让同仁能发问、重视其交流
注：针对重点提出置疑，以确认人员是否真正了解
光用口头说明不够，应多利用书面资料、白板等增加教导效果
示范法－－做给对方看
A.有效的示范方法
店长本身确实熟知内容并能做得很正确
店长必须注意自己得态度，不要让同仁觉得敷衍了事
让同仁特别注意重要的地方
注：指出重点所在，并再次示范
有耐心的接受人员的询问
将程序重新做一次
让同仁自己做做看
实习法－－让对方做做看
有效果的方法
让同仁有充分的自信模仿着去做
错误较多地方或是同仁不十分理解的地方，要再指导做示范，让同仁确实把握其中之要领
角色扮演法－－沙盘
会议讨论法
全店同仁能共同拥有相关作业知识与信息
能让店头同仁产生较好的人际互动
受他人言行刺激，能唤起人员的自我启发意识
注：掌控时间和主题
电长与会前一定要做好充分准备
问答法（现场体验）
问题是什么？/确认问题
你计划怎么做？
为什么？（问明理由）
万一呢？（替代方案是什么）
你的做法很好（给予适时赞美）
你计划如何追踪
行程管理的重点：

永续经营

案例分享客户服务：
汪太太-----不在你手上卖觉得不好意思
哈先生、刘太太-----必须独家委托
张老师-----在你这里买卖，我们放心
吴先生-----投诉客户才是永久客户
徐先生----小徐在我就签约
沈先生---做事就是认认真真
刘小姐----一辈子的朋友
……

客户服务方式：
一年三卡（三年后回国看到信箱里的十几张卡片…)
生日蛋糕（客户泪流满面，才知道其实有钱人不是都有人关心）
客户转介绍（签完约后，拿了我的一叠名片走）
……

团队沟通与协作

沟通是团队协作的基础
沟通是相互学习的基础
沟通是建立互相信任的基础
沟通是建立良好人际关系的基础

猜猜他们的心声是什么？
偶尔拍拍我的后背
多听听我说话
别总逼我
让我提点建议
偶尔笑一笑
问问我的感受
别那么冷漠
对我的工作多看两眼
别总向我证明你有多聪明

关于沟通
沟通的定义：人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程
沟通的目的：控制、指导、激励、决策、反馈和评价，信息交流和社会需求
1、沟通的前提
对别人感兴趣
尊重他人
接受自己
自信
先理解别人再求被理解
消除误解增强信任
2、沟通的原则
纵向沟通的原则

横向沟通的原则
三种人：
制造垃圾——搬运垃圾——消除垃圾
3、有效沟通的技巧
有意识使用身体语言
小心使用术语
坦白承认自己的感觉
使用开放型的问题
耐心倾听
找出异议
找出反对异议的根源
建设性地反对
4、沟通的方式
不要YES1个人NO了另一个人
不要YES别人NO了自己
不要YES里带NO,要NO里带YES
不要YES了自己,NO了别人
说服:让对方很容易接受你说的话
6+1法则,说6个YES,第七个就会说YES
假如有的话,会是什么办法?
5、沟通的障碍及改善
沟通的障碍
1）缺乏信息或知识
2）没有倾听
3）没有完全理解问题和询问不当
4）只顾按自己预先设计的思路发展
5）不理解他人的需要
6）没有经过慎重思考就得出结论
7）失去耐心
8）时间太短
你的声音是一种乐器
清晰、强调
运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果
用第一人称直截了当的表达自己的意思
选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇
多用“请求”,不用命令
在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么
倾听：是你能给予对方的重要礼物
方式：用一只耳朵听；表情呆滞地听；感谢式倾听；积极倾听。
何时运用：为了获得更多的信息 ，发生冲突时、为了支持某人、在情绪化的配合
技巧：解释、反射感觉、反馈意思、综合处理、大胆设想

做一个有魅力的店长

1、三个原则：
1）信念决定行为
故事：
有一个点石成金的高人，很多人想要拜他为师，纷纷表决心，搬到了大山下面，高人说教你们可以，只是你们必须一年内不想对面山上的猴子，只要一想就不灵了… 你脑子里的猴子是什么？

2）潜意识是显意识能量的三万倍
破窗原理：
一个地方只要有第一个丢垃圾，就会有第二人丢，之后就变成垃圾堆悟：当我们发现有同仁范了一个小错误，就要立即更正，否则就会质变

3）图像改变人才会改变
现状：
有一个旅行社组织去北大/清华校园观看，小孩觉得那些大学生也没什么特殊之处啊，自己也是可以做到的。
悟：给于下属配得感
太上，下知有之；其次，亲而誉之；其次畏之；其次，侮之。
意愿*行动*方法=成效
定义:孙正义的故事
小孩子要听大人的话
我是个打工的…
世上的男人每一个好东西…
我们如何去定义,事态就会往那个方向发展

2、领导的行为层次
1）要让部属感觉与众不同，感觉到他很重要
2）管理不仅要管，更重要的是要理，不理是最大的看不起
3）真诚的欣赏与赞美员工的杰出表现

3、领导的管理五层次
1.让部属知道公司对他的期望
（晋升制度/培训…）
2.让部属知道公司对他的看法
（绩效评估/成果面谈）
3.让部属对组织有归属感
（让他认识重要的人，与不同部门的人交流，知道公司的信息…）
4.让部属的努力得到应有的回报
（物质的/心理的/名誉的/精神上的…)
5.让部属得到启发

4、魅力的五种展现
1）树权威：简洁有力
毛驴的故事：
温和的语气+一把枪
曾国藩治军：善不带兵，义不养财
2）抓流程：
检核
一个区的流程：
培训流程、作业流程、签约流程、服务流程等
3）熟规则：
主管必须自己是一个熟悉规则的人，一旦有人触犯规则，就必须立即指出
以身作则
讲原则
4）排危机：
危机预案
排除危机的勇气
排除危机的能力

5）、展细节：
礼仪
尊重
谦卑
大度
品味